Привлечение клиентов в коучинг: простая арифметика
Часто слышу от коучей, что мало клиентов, непонятно где их искать, и что коучингом сложно заработать даже на текущие расходы...
Давайте оставим в стороне вопросы, настоящий ли коуч Тони Роббинс, виноваты ли инфоцыгане, а также все сомнения и страхи, и посмотрим в глаза цифрам.
1. Рынок коучинга растет, и чтобы расти на растущем рынке — ничего особенного делать не надо. Надо на этом рынке быть. Именно в этом проблема у большинства коучей и, скорее всего, у вас. Сколько потенциальных клиентов и HR знают что вы — коуч и можете им помочь? Три? Десять? Сто? Это однозначно мало. Сколько надо на самом деле? Давайте посчитаем.
2. Чтобы заработать €2 000/мес вам надо провести 20 сессий по €100, при 1 сессии в неделю — это 5 клиентов. Если стоимость ваших сессий будет €300 — вам все тоже надо провести 20 сессий с 5 клиентами, но доход будет €6 000/мес. Достаточно для начала, даже с учетом налогов?
3. Если вы снизите стоимость до €50, вам придется проводить 40 сессий, но вам тогда надо будет найти 10 клиентов. Я думаю, проще найти 5 клиентов, чем 10, поэтому не снижайте сильно цены. Лучше подумайте о ценности, которую вы можете датьклиентам.
4. Сейчас вы можете поставить себе конкретную задачу — 5 новых клиентов в месяц. Контракты будут длинее или короче, но в среднем каждый месяц вам необходимо 5 новых клиентов.
5. Что важно еще посчитать — это время. 5 новых клиентов — это 10 вводных сессий. Если конверсия на этом этапе ниже 50% — поработайте с качеством своих вводных сессий. Вы же знаете, что на них не должно быть коучинга? Только диагностика и ваше предложение поработать. У совсем начинающих коучей конверсия может быть 25%, поэтому пусть будет — 20 вводных сессий.
6. Считаем, что получается. 20 часов работы с клиентами + 20 часов вводных сессий = 40 часов. Вычитаем 40 из 160 рабочих часов в месяц, остается 120 часов. Вот ровно это время стоит потратить на маркетинг, если вы хотите стартовать быстро. Минимум, если вы никуда не спешите, — 40 часов в месяц. Итого, от 80 до 160 часов в месяц. Сначала вы кормите свой бизнес, затем бизнес кормит вас.
7. Теперь собственно о маркетинге. Дальше пойдут гипотезы, поскольку многое зависит от ниши, от вашей экспертизы и других ваших «нечестных» преимуществ на рынке. В качестве ориентира, с точностью плюс-минус 50%, могу сказать, что вам нужна следующая «воронка»: 2 000 человек из целевой аудитории о вас узнают, 200 — интересуются (скачивают лид-магнит, оставляют свои email), 20 — приходят на вводную сессию и 5 — становятся клиентами. И так каждый месяц.
8. Сейчас вы можете поставить вторую конкретную задачу — 2 000 потенциальных клиентов в месяц должны о вас узнавать. Вам знать их всех необязательно, но они должны узнавать о вас. Вам надо знать только 200 «интересующихся» и то на уровне контактов. Качественно вам надо знакомиться только с теми 20, кто придет на вводную сессию. Они есть портрет или автар вашей целевой аудитории. И, кстати, часть потенциальных клиентов, которые прошли вводную сессию с вами, — тоже купят, но позже. Хорошая новость — это еще 25%.
9. И последнее, это не цифры, но крайне важно. 2 000 в месяц могут узнавать о вас в разных каналах, в том числе и в соцсетях, но 200 интересующихся вам обязательно надо «подогревать» — обучать, развивать, в общем, готовить к коучингу с вами, это принципиально другой контент и другие каналы. Контент — более глубокий и серьезный, а каналы — более надежные, чем сторис-сериалы в Инстаграм. Никакая соцсеть органическим образом не даст вам охват в 2 000 человек, только через рекламу. Поэтому вы собираете адреса клиентов для целевой рассылки, приглашаете в группы и чаты. Короче, собираете свою аудиторию и работаете с ней более серьезно. Для этого и нужна ваша экспертиза и ваше желание развиваться в выбранной нише. И, кстати, развивать свою нишу, помните — рынок растет.
Вот такая арифметика. Надеюсь теперь вам более понятно — что и как делать. Если есть вопросы — пишите в комментариях, пообщаемся!